ОБУЧЕНИЕ И ТРЕНИНГИ

ОБУЧЕНИЕ И ТРЕНИНГИ

Человеческий капитал является источником жизненной силы и конкурентоспособности любой компании. В условиях неустойчивости внешней среды необходимо постоянно стимулировать позитивные изменения. Организация не сможет справиться с изменениями, если не создаст условий, в которых все ее сотрудники непрерывно учатся. Для этого нужно создавать структуры, способствующие развитию у каждого сотрудника способностей к обучению, либо обращаться к профессионалам.

Эксперты TALER INVEST имеют обширный практический опыт, который поможет повысить качество человеческого капитала в компании. Наши обучающие программы основываются на доказавших свою эффективность консалтинговых технологиях и в совокупности составляют сателлитный курс, направленный на формирование внутреннего консалтингового подразделения-проводника перемен в Вашей компании.

 
 
 
 
 
 
 

ОПТИМИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ СИСТЕМ

Тренинг предполагает освоение опробованного на практике метода оптимизации производства, не предполагающего дополнительных инвестиций и позволяющего выявить резервы для увеличения выпуска и при этом избежать нехватки и излишка готовой продукции. Важным аспектом образовательной программы является техника расчета эффективности на основе финансовых показателей теории ограничений.

Программа тренинга:

  • УПРАВЛЕНИЕ СИСТЕМНЫМИ ОГРАНИЧЕНИЯМИ В ПРОИЗВОДСТВЕ

    • Системное мышление как основа теории ограничений

      • Система и процесс

      • Рабочий процесс и организационная структура

      • Субоптимизация

      • Локальный оптимум и оптимум системы

      • Система как цепь

      • Производственная цепь

      • Расширенная производственная цепь

      • Неистребимость ограничений

      • Почему важно знать ограничение системы

    • Принципы и инструменты теории ограничений

      • Первое допущение управления ограничениями

      • Второе допущение управления ограничениями

      • Третье допущение управления ограничениями

      • Подход теории ограничений к управлению системами

      • Пять направляющих шагов

    • Оценка успеха производственной системы

      • Оценка оперативных решений: традиционный подход

      • Оценка оперативных решений: подход ТОС

      • Соотношение между Т, I, ОЕ и традиционными показателями эффективности бизнеса

      • Приоритеты

      • Учет по генерируемому доходу (по ограничениям)

    • Инструменты управления ограничениями в производстве

      • Типы ограничений

      • Процесс логического мышления

      • Критическая цепь

      • Планирование производства с использованием методов ТОС

    • Как выполняется работа в процессе производства

      • Поток типа А

      • Поток типа V

      • Поток типа I

      • Поток типа T

      • Условия производства и их специфика

      • Производство на заказ: предпочтительный вариант, если он осуществим

  • ТРАДИЦИОННЫЙ МЕТОД «БАРАБАН–БУФЕР–КАНАТ»

    • Применение теории ограничений к производственным операциям

      • Простое производственное предприятие

      • Передаточные партии

      • Типовой производственный конфликт

    • Традиционный метод «барабан–буфер–канат»

      • Некоторые из основных принципов ББК

      • Принципы производственного планирования в ББК

      • Основные понятия ББК

      • Конфликт контроля: детализировать или не детализировать?

      • Буферы: традиционный ББК

      • Разрешение конфликта контроля

      • Управление не-ограничениями при использовании метода ББК

    • Традиционное управление буферами: механизм контроля ББК

      • Концепция буфера

      • Буферы как механизм управления

      • Буферы ББК: три зоны

      • Дыры в буфере

      • Отражение дыр в буфере в основном плане производства

      • Зоны буфера: пример с буфером РОМ

      • Три преимущества управления буферами

      • Как воспользоваться преимуществами управления буферами

    • Метод ББК и системы MRP

      • Достоинства MRP

      • Недостатки MRP

      • Нежелательные правила, навязываемые MRP-системами

      • Как преодолеть недостатки MRP-систем

      • Время опережения и очереди в MRP

      • Устанавливаем канат

      • Проблемы реализации ББК в рамках MRP-систем

      • Специализированные программы для ББК и динамические буферы

  • УПРОЩЕННЫЙ МЕТОД «БАРАБАН–БУФЕР–КАНАТ»

    • Упрощенный метод «барабан–буфер–канат» (УББК)

      • Сложности, возникающие при применении традиционного ББК

      • УББК: основные допущения

      • УББК: принципы работы

      • УББК: иллюстрация

      • Реализация упрощенного ББК

      • Контроль в УББК

      • Проблемные ситуации в УББК

      • Традиционный ББК и УББК: что и когда использовать?

    • Контроль неопределенности и изменчивости: подход УББК

      • Буферы: краткий обзор

      • Определение контроля

      • Задачи контроля красной линии (управления буфером)

      • Как действует контроль красной линии

      • Контроль красной линии для снабжения

      • Контроль красной линии: ограничения

      • Планируемая загрузка: важный источник контрольной информации

      • Предварительная оценка производственных мощностей как механизм контроля

    • Управление избыточными мощностями

      • Избыточная мощность: что с ней делать?

      • Избыточная мощность: защита от чего?

      • Дилемма поддержания избыточной мощности

      • Конфликт, связанный с избыточной мощностью

      • Производственные правила и продолжительность производственного цикла

      • Избыточная мощность: новый подход

      • Общие причины, почему избыточные мощности остаются скрытыми

      • Мышление в категориях затрат и избыточная мощность

      • Излишек избытка

      • Как подготовиться к вводу дополнительных мощностей

      • Как выявить избыточные мощности

  • ОПТИМИЗАЦИЯ РЕШЕНИЙ

    • Генерируемый доход как основа для принятия решений

      • Проблема руководства

      • Сложная задача руководства

      • Традиционные финансовые показатели

      • Финансовые показатели ТОС

      • Связь между традиционными финансовыми показателями и показателями ТОС

      • Расчет влияния на финансовые показатели

      • Логические связи между показателями

      • Как загружать РОМ и максимизировать T без повышения OE и I

      • Правило T/CU

      • Если РОМ нет: правила принятия решений

      • Важные и второстепенные решения

      • Как определить ΔT

      • Как определить ΔOE и ΔI

    • Метод ББК и системы ERP

      • Управление в эпоху ERP

      • Внедрение ERP-системы: основные допущения

      • Второе допущение ERP

      • Третье допущение ERP

      • Основания для внедрения ERP

      • Поддержка ТОС в ERP-системе

      • Управление цепями поставок

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ УЧЁТ

Тренинг предлагает ознакомление с системой показателей, которые обеспечивают постороение четкой и прозрачной системы принятия решений, и понимание процесса ее внедрения. На примере проведения финансовых расчетов в таких сферах, как ценнобразование, целесообразность инвестиций в оборудование, выделение услуг в аутсорсинг, определение рентабельности продуктов в портфеле производственной компании в зависимости от производственного потока наглядно демонстрируются возможности существенного увеличения прибыльности предприятия.

Программа тренинга:

  • Роль управленческого учета

    • Исторический контекст

    • Управленческий учет

      • Цель управленческого учета

      • Утрата актуальности

  • Устаревание учета затрат

    • Парадигма учета затрат

    • Устаревание

  • Теория ограничений (ТОС)

    • История возникновения

    • Основные концепции

    • Показатели деятельности

    • Приоритеты в ТОС

    • Прочие ограничивающие факторы

  • Отчеты в управленческом учете по ТОС

    • Основные отчеты

    • Примеры использования отчетов управленческого учета по ТОС

      • Ограничение находится в системе

      • Ограничение находится в рынке

    • Управленческий учет в холдинговых структурах

  • Управленческий учет по ТОС и учет затрат

    • Решение ABC

    • Решение по ТОС

  • Вред локальной оптимизации

  • Критика управленческого учета по ТОС

    • Краткосрочная перспектива против долгосрочной

    • Управленческий учет по ТОС и другие методологии

    • Управленческий учет по ТОС и производственная логистика

  • Другие решения с использованием ТОС

    • Ценообразование

    • Вывод на рынок (запуск) новых продуктов

    • Переналадка

    • Стоимость брака

    • Минимальный размер партии

  • Изменение парадигмы в управленческом учете

  • Мир затрат и Мир прохода

    • Применение учета затрат по ТОС, и как они влияют на компанию

    • Представление о ценности продуктов компании

    • Влияние на стратегию компании

УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАМИ

Ключ к результативному управлению проектами — в учете вариабельности при помощи метода критической цепи, который разработан на основе теории ограничений Голдратта и статистического подхода Деминга. Тренинг обеспечит понимание того, что вариабельность вполне можно поставить под контроль и добиться выполнения проекта в срок даже в сложной и неопределенной ситуации.

Тренинг будет интересен всем руководителям проектов, а также топ-менеджерам, контролирующим выполнение сложных проектов.

Программа тренинга:

  • ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ

    • Успешный проект: понятие, принципы проектного управления

    • Определение проблемы, существующей в проектном менеджменте

      • Насколько состоятельна существующая проектная система

      • Прибыль от реализации проектов

      • Правильная постановка проблемы

      • Правильное решение

      • Правильное выполнение

  • КОНЦЕПЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОЕКТАМИ

    • Свод знаний по управлению проектами (РМВОК)

      • Общая координация (интеграция) проекта

      • Управление содержанием проекта

      • Управление сроками проекта

      • Управление рисками проекта

      • Другие области знаний РМВОК

      • ОРМ3

    • Бережливое производство

    • Agile, или Облегченные методы управления проектами

    • Шесть сигм

    • Система глубинных знаний

      • Понимание системы

      • Понимание вариабельности и неопределенности

      • Психология

      • Теория познания

    • Теория ограничений

      • Управленческий учет по ТОС

      • Производственное решение

      • Пять направляющих шагов ТОС

      • Процесс логических рассуждений по ТОС

    • Управление изменениями

    • Большой синтез

  • КАК ВЫСТРОИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ ПРОЕКТАМИ

    • Решаем, что менять

      • Определяем систему управления проектом

      • Провал проекта как нежелательное явление

    • Определяем ограничение

    • Максимально используем ограничение

      • Длительность проектов растет

      • Проекты часто идут с нарушением графика работ

      • «Многозадачность»

      • Ключевой конфликт ведет к нежелательным явлениям

    • К желаемым результатам

      • Разрешаем ключевой конфликт

    • Реализуемость решения (доказательства)

    • Определяем, на что менять

  • КОМПЛЕКСНОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ ОТДЕЛЬНОГО ПРОЕКТА

    • От системных требований к модели системы

      • Матрица требований

      • Критическая цепь для отдельного проекта: краткое изложение

    • Разработка решения «критическая цепь»

      • Определение ограничения в проекте

      • Максимальное использование ограничения

      • Иерархическое подчинение путей при слиянии

      • Выполнение работ

      • Ранний старт или поздний финиш?

      • Получаем максимум из плана, управляя при помощи буферов

    • Некоторые понятия РМВОК

      • Устав проекта

      • План управления проектом

      • Оценка и контроль выполнения проекта

      • Управление изменениями в проекте

      • Управление рисками в проекте

  • ЗАПУСК НОВОГО ПРОЕКТА

    • Процесс инициации проекта

    • Устав проекта

    • Определение участников проекта

    • Иерархическая структура работ (ИСР)

      • Подход теории ограничений

      • Традиционная ИСР

      • Организационная структура проекта

    • Назначение ответственных

    • Последовательность контрольных событий

    • Пакеты работ

      • Исходные установки

      • Диаграмма проекта

      • Оценка длительности операции

      • И снова про неопределенность

    • Буфер на затраты

    • Оценка затрат

    • План управления проектом

    • Управление изменениями

    • Завершение проекта

  • СОЗДАНИЕ ПЛАНА ОТДЕЛЬНОГО ПРОЕКТА ПО МЕТОДУ КРИТИЧЕСКОЙ ЦЕПИ

    • Процесс

    • «Достаточно хороший»

    • Примеры и упражнения

      • Простой пример

      • Сложный пример

      • Сложное упражнение

    • Определение размера буфера и нахождение границ принятия решений

      • Статистическое обоснование

      • Определение размера буферов: проектного и на слияние путей

      • Границы принятия решений по буферу

      • Ресурсные буферы

    • Определение размера буфера на непредвиденные расходы

    • Способы создания плана

      • Ручной способ

      • Программы с алгоритмом критического пути

      • Программы с алгоритмом критической цепи

    • Внешние ограничения

    • Сокращение запланированного времени (или навязанная дата окончания работ)

      • Ускорение работ без влияния на уровень затрат (ослабить ограничение и подчинить ему все)

      • Ускорение работ с увеличением затрат на сырье (устранение ограничения)

    • Планирование ресурсов предприятия

    • Часто задаваемые вопросы о планировании

  • СОЗДАНИЕ СВОДНОГО ПЛАНА НЕСКОЛЬКИХ ПРОЕКТОВ МЕТОДОМ КРИТИЧЕСКОЙ ЦЕПИ

    • Как определить ограничение системы проектов

    • Как снизить влияние ограничения системы проектов

    • Важные аспекты управления несколькими проектами методом критической цепи

      • Расстановка приоритетов

      • Определение ресурса-«барабана»

      • График «барабана», или Наладка конвейера проектов

      • Буфер на доступность ресурса

      • Буфер ограничивающего ресурса

      • Расписания проектов

    • Еще один взгляд на ограничение одновременных проектов

    • Запуск новых проектов

    • Вопросы, часто задаваемые по системному планированию нескольких одновременных проектов

  • ОЦЕНКА И КОНТРОЛЬ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА

    • Роли в проекте

      • Менеджер операции

      • Менеджер проекта

      • Менеджер ресурсов

    • Управление при помощи буфера

      • Совещания по проекту

      • Отчет о состоянии буфера

    • Буфер на затраты

      • Состояние буфера на затраты

      • Метод освоенного объема вкратце

      • Расходование буфера на затраты

      • Проблема

      • Затраты на оплату труда

      • Затраты на материалы

      • Как совместить метод освоенного объема и управление при помощи буфера

      • Так называемое отклонение по срокам

    • Оценка качества

    • Ответная реакция на сигналы буфера

      • Расход временного буфера перешел желтую границу

      • Расход буфера на затраты перешел желтую границу

      • Рост показателя «доллар/день»

      • Расход временного буфера перешел красную границу

      • Расход буфера на затраты перешел красную границу

      • Расход буфера превысил 100%

    • Контрольные события

    • Действия по управлению изменениями

    • Вопросы, наиболее часто задаваемые по оценке и контролю

  • КАК ВНЕДРИТЬ МЕТОД CCPM

    • Модель внедрения ССРМ

      • Утвердить проект по внедрению изменений

      • Разработать устав проекта по внедрению изменений

      • С самого начала нужно иметь видение конечной цели

      • Разработать план управления проектом по внедрению изменений

      • Спланировать действия по предотвращению или снижению рисков

      • Действуйте!

      • Оценка и контроль внедрения

      • Как быть, если внедрение буксует?

    • Теория организационных преобразований

      • Модель «7 С»

      • 3–4–3

      • Понимание системы

      • Сопротивление изменениям

      • В плену парадигмы

    • Модель сопротивления изменениям по Голдратту

    • Нужен ли пилотный проект?

    • Примеры возражений

  • УПРАВЛЕНИЕ РИСКАМИ В ПРОЕКТЕ

    • Что такое управление рисками в проекте

    • Процесс управления рисками

      • Матрица рисков

      • Оценка рисков как часть процессов управления проектом

    • Идентификация рисков

      • Реестр рисков

      • Классификация рисков по вероятности

      • Классификация рисков по последствиям

    • Планирование управления рисками

      • Мониторинг рисков

      • Превентивные меры

      • Меры реагирования

  • ЛОГИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ТОС В УПРАВЛЕНИИ ПРОЕКТАМИ

    • Синтез принципов

    • Используем логические рассуждения по ТОС в управлении проектом

    • Дерево текущей реальности

      • Политики, оценки, модели поведения

      • Циклы обратной связи

      • Критический анализ

      • Поддержка участников

    • Дерево будущей реальности

      • Желаемый результат

      • Прорывные решения

      • ДБР как руководство по проведению преобразований

      • Циклы обратной связи

      • Нежелательные последствия и негативные ветви

    • Дерево перехода

    • План преобразований

    • Системное управление несколькими проектами

      • Дополнительные элементы ДТР для системы проектов

      • Дополнения к ДБР по системе одновременных проектов

      • Дополнения к ДП по системе одновременных проектов

    • Перспективные направления применения ТОС

ЛОГИСТИКА ПОСТАВОК

Программа тренинга:

  • ОСНОВЫ ЛОГИСТИКИ И ЛОГИСТИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА

    • Основные понятия и определения

      • Логистика

      • Материальные потоки

      • Логистические операции

      • Логистические системы

    • Основы логистического менеджмента. Базовые логистические концепции. Системы и технологии

      • Концепции и функции логистического менеджмента

      • Методологический аппарат логистического менеджмента

      • Учет издержек в логистическом менеджменте

  • ФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ КОМПЛЕКС ЛОГИСТИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА

    • Управление закупками

      • Сущность закупочной логистики

      • Задачи закупочной логистики

      • Функция снабжения на предприятии

      • Задача "сделать или купить" в закупочной логистике

      • Задача выбора поставщика

      • Система поставок "Точно в срок" в закупочной логистике

      • Метод быстрого реагирования

    • Производственная логистика

      • Понятие производственной логистики

      • Традиционная и логистическая концепции организации производства

      • Качественная и количественная гибкость производственных систем

      • Толкающие системы управления материальными потоками в производственной логистике

      • Тянущие системы управления материальными потоками в производственной логистике

      • Эффективность применения логистического подхода к управлению материальными потоками на производстве

    • Дистрибуция / распределительная логистика

      • Понятие распределительной логистики

      • Задачи распределительной логистики

      • Логистические каналы и логистические цепи

      • Логистический подход к организации товародвижения

      • Логистика и интеграционные процессы в торговле

      • Логистика в звеньях товародвижения

      • Служба логистики на предприятиях торговли

      • Предпосылки и проблемы развития логистики в торговле

      • Логистика и научно-техническое развитие торговли

      • Эффективность применения логистики в торговле

    • Транспортная логистика

      • Сущность и задачи транспортной логистики

      • Сравнительная характеристика отдельных видов транспорта

      • Выбор вида транспорта

      • Транспорт свой или наемный

      • Выбор перевозчика

      • Составление маршрутов движения автомобильного транспорта

      • Транспортные тарифы и факторы, влияющие на их размер

    • Управление запасами

      • Понятие, основные виды, роль и логистика материальных запасов

      • Определение размера запасов

      • Системы контроля состояния запасов

      • Взаимосвязь управления запасами с другими функциями логистики

    • Складирование и грузопереработка

      • Понятие, виды и функции складов

      • Склад как элемент логистической системы

      • Склад как самостоятельная логистическая система

      • Организация складских процессов с элементами логистики

      • Грузовая единица / единица хранения (SKU) - элемент сквозного логистического процесса

  • ПОДДЕРЖИВАЮЩИЙ КОМПЛЕКС ЛОГИСТИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА

    • Информационные системы и технологии в логистике

      • Информационная логистика

      • Использование в логистике технологии автоматической идентификации штриховых кодов

    • Администрирование логистических систем

      • Сервис в логистике

      • Управление временем процессов в логистике

УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ

 

Программа тренинга:

  • СОВРЕМЕННЫЕ ВОПРОСЫ РАЗВИТИЯ МАРКЕТИНГА

    • Воздействие рыночных трендов на маркетинг российских компаний

    • Конкурентные стратегии Майкла Портера и российская действительность

    • Современный бренд как способ строительства бизнеса

    • Бренд как объект финансовой оценки маркетинговых усилий

    • Анализ цепочки потребления: правила использования

    • Составление карты рынка по типу конкуренции

    • Анализ главных атрибутов бренда

  • ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ МАРКЕТИНГА И ПЕРСОНАЛ

    • Структуры маркетинга. Достоинства и недостатки

    • Персонал маркетинга. Успех в названии должности и специализации

    • Как и сколько платить маркетологам?

    • Должностные инструкции и бизнес-процессы

    • Маркетинговое планирование: структура и процедуры

    • Бюджетирование маркетинга. Что необходимо считать?

    • Контроль над исполнением маркетингового плана

    • Анализ эффективности результатов, расчет ROMI, маркетинговая оценочная матрица

  • СОВРЕМЕННАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ И ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛА РЫНКА

    • Проблемы выбора критериев сегментации. Базовые критерии сегментации потребителей на рынках В2В и В2С

    • Алгоритм отбора целевых клиентских сегментов рынка

    • Сколько сегментов компания может обслуживать одновременно?

    • Составление и сравнение «профилей» сегментов потребителей

    • Прогнозирование потенциальной емкости рынка

  • СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ

    • Виды маркетинговых стратегий

    • Разработка стратегии «Голубого океана»

    • Создание неконкурентных стратегий. Как искать свободные рыночные ниши?

    • Правила разработки успешных стратегий

  • УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВЫМИ КАНАЛАМИ

    • Технология оптимизации сети продаж. Маркетинговый подход

    • Методики поиска новых клиентов. Отраслевая и региональная специфика

    • Стимулирование и ценообразование в сбытовых каналах. Специальные скидки и методы мотивации

    • Планирование роста продаж с учетом маржинального дохода и планируемой скидки во время проведения акции

    • Оценка эффективности акции (методики)

  • ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПОДХОД

    • Воспринимаемая ценность. Основные составляющие для обоснования цены продукта, услуги. Основные факторы ценообразования. Постановка целей

    • Варианты ценообразования для нового продукта, услуги. Методики PSM для измерения ценовой чувствительности

    • Методы ценообразования на промышленных и потребительских рынках

    • Эластичность спроса по цене и ее применение

    • Важные моменты при ведении ценовой войны. Способы профилактики

    • Ценообразование в каналах сбыта. Матрица скидок, рекомендованные цены, ценообразование с учетом географических зон

  • ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТНОГО ПОРТФЕЛЯ

    • Управление ассортиментом как регулярный процесс. О чем «забывают» написать в книжках

    • Выделение в ассортименте ТОП ассортимента. Методы анализа продуктового портфеля. Анализ статистики продаж для расстановки приоритетов в развитии ассортимента

    • Многомерный ABC анализ. Матрица BCG и ее применение

    • Критерии выбора кандидатов для вывода из ассортимента. Ликвидация неликвидов и сверх запасов

    • Оценка привлекательности рыночных ниш по ассортиментному «срезу рынка»

    • Основные этапы процесса разработки нового продукта — мировая и российская практика

  • МЕДИАПЛАНИРОВАНИЕ. ВЫБОР ОСНОВНЫХ КАНАЛОВ ВОЗДЕЙСТВИЯ

    • Медиапланирование в терминах. Сложности понимания

    • Обзор основных каналов размещения рекламы

      • Телевидение

      • Радио

      • Пресса

      • Наружная реклама

      • Интернет

    • Принципы составления Media Mix

 

SPIN ПРОДАЖИ

Цели тренинга:

  • освоение техники переговоров с Клиентом;

  • формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным Клиентом по методу«SPIN»;

  • формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с Клиентом.

Задачи тренинга:

  • освоить стратегии построения отношений с каждым конкретным Клиентом;

  • приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с Клиентом;

  • освоить методы выявления потребностей потенциальных Клиентов;

  • сформировать навыки планирования хода разговора с Клиентом и управления его ходом;

  • научиться эффективно использовать вопросы по методу«SPIN»;

  • овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту;

  • научиться понимать ход развития дальнейшего партнерства с клиентом.

Программа тренинга

1.    Процесс принятия решения о покупке и стратегия в больших продажах.

1.1.    История исследования больших продаж. Поведенческий анализ и его отличия от практик здравого смысла.

1.2.    Продажи большие и малые. Особенности больших продаж и их влияние на психологию покупателей.

1.3.    Как клиенты принимают решение о покупке. Психология и основные этапы покупательского поведения.

1.4.    Стратегические цели и типичные ошибки в центрах Восприимчивости, Неудовлетворенности и Власти.

1.5.    Стратегии построения отношений с клиентами на различных этапах покупки.

1.6.    Результат встречи в больших продажах. Прогресс и Отсрочка. Превращение отсрочки в прогресс.

1.7.    Что такое стратегия продаж и как оценивать ее эффективность.

1.8.    Стратегия установления контакта в больших продажах.

2.    Формирование ценности вашего предложения в сознании клиентов

2.1.    Признаки существования у клиентов потребностей в Вашем предложении. Скрытые и явные потребности.

2.2.    Характеристики/преимущества/выгоды. Взаимосвязь явных потребностей и выгод.

2.3.    Основные этапы встречи при проведении больших продаж.

2.3.1.     Спрашивать или рассказывать? Что общего в успешных встречах?

2.3.2.     Эффективное начало встречи.

2.4.    Метод ведения больших продаж.

2.4.1.     Выявляющие и развивающие вопросы против открытых и закрытых вопросов.

2.4.1.1.    Выявляющие вопросы.

2.4.1.1.1.    Определение, назначение и примеры.

2.4.1.1.2.    Подготовка, сферы высокого и низкого рисков при использовании.

2.4.1.1.2.1.    Как уменьшить количество выявляющих вопросов на встрече?

2.4.1.1.2.2.    «Передышка» при помощи выявляющих вопросов.

2.4.1.2.    Развивающие вопросы.

2.4.1.2.1.    Определение, назначение и примеры.

2.4.1.2.2.    Подготовка, сферы высокого и низкого рисков при использовании.

2.4.1.2.3.    Представление Вашего предложения в терминах решаемых им проблем.

2.4.2.    Три правила привязки вопросов.

2.4.3.    Хорошие и плохие новости о методах больших продаж.

2.5.    Причины и типы возражений (возможности/цена). Стратегии работы с возражениями.

2.6.    Потребности клиента в экспертном опыте продавца.

2.7.    Планирование встречи на этапе признания потребностей.

2.8.    Анализ проведенной встречи как инструмент развития навыков продаж.

2.9.    Особенности продажи «новых» продуктов.

3.    Изменение критериев выбора клиентов и отстройка от конкурентов

3.1.    Как люди делают выбор? Концепция дифференциации.

3.2.    Мягкие и жесткие дифференциаторы, основные стратегии работы с ними.

3.3.    Некоторые ключевые принципы в отношении критериев принятия решения.

3.4.     Как помочь клиенту сделать выбор? Стратификационный метод.

3.5.    Стратегии влияния на критерии выбора покупателей.

3.5.1.    Что понимать под термином «конкурент»?

3.5.2.    Развитие критериев принятия решения из потребностей, выявленных на стадии Признания

Потребностей.

3.5.3.    Усиление главных критериев принятия решения, которые Вы можете удовлетворить.

3.5.4.    Повышение значимости  второстепенных критериев принятия решения в областях, где у Вас есть преимущества.

3.5.5.    Уменьшение важности главных критериев принятия решения, которые Вы не можете удовлетворить.

3.5.5.1.    Вытеснение.

3.5.5.2.    Переформулирование.

3.5.5.3.    Компромиссный выбор.

3.5.5.4.    Альтернативное решение.

3.5.5.5.    Умаление значения конкурента. Почему прямая критика конкурента не продуктивна?

3.5.5.5.1.    Косвенная дискредитация конкурента.

3.5.5.5.2.    Критика применяемого метода или технологии.

3.6.    Планирование встречи на этапе оценки различных вариантов. Инструменты планирования.

3.7.    Когда не попасть в Центр Власти. Тренировка посредника. Практические инструменты и возможные ошибки.

4.    Работа с сомнениями клиентов на завершающих этапах сделки

4.1.    Природа и причины возникновения вопросов следствий.

4.1.1.    Предупреждающие сигналы на ранних этапах.

4.1.2.    Признаки вероятного наличия вопросов следствий.

4.2.    Три смертных греха в работе с вопросами следствий.

4.3.    Стратегия работы с вопросами следствий.

4.4.    Планирование работы с имеющимися сомнениями клиентов. Инструменты планирования.

5.    Концепция ведения переговоров и способы закрытия сделки

5.1.    Классические переговоры и подготовка к ним.

5.2.    Стопоры как предмет переговоров на раннем этапе сделки.

5.3.    Почему не работают техники закрытия? Четыре успешных действия для получения обязательств.

5.4.    Пять правил ведения переговоров.

5.5.    Гарвардская концепция переговоров.

5.6.    Инструменты подготовки к переговорам.

6.    Развитие отношений с клиентами на этапе внедрения

6.1.    Риски, ошибки и возможности этапа внедрения. Стадии «Новая игрушка», «Изучение» и «Эффективность»

6.2.    Стратегии урегулирования проблем падения заинтересованности.

6.3.    Пять правил развития отношений с клиентами.

7.    Как превратить новые знания в практические навыки

7.1.    С чего начинать изменения - три успешных действия.

7.2.    Четыре золотых правила приобретения навыков.

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

Тренинг поможет любому менеджеру структурировать уже накопленные знания и навыки, продолжить целенаправленное развитие своей управленческой квалификации.

Программа тренинга

  • ЧТО ТАКОЕ УПРАВЛЕНИЕ? МЕСТО РУКОВОДИТЕЛЯ В ОРГАНИЗАЦИИ

    • Место персонала в организации. Руководитель для подчиненных или подчиненные для руководителя: сложный выбор

    • Место и функции руководителя в организации

    • Почему большинство руководителей не имеет представления об управлении?

    • Что такое управление?

    • Управленческая квалификация

  • ОШИБКИ, С КОТОРЫМИ СТАЛКИВАЮТСЯ ВСЕ

    • Сценарии карьеры руководителя

    • Типичные управленческие ошибки и их наиболее вероятные последствия

  • ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА: ДВЕ БОЛЬШИЕ РАЗНИЦЫ

    • Варианты взаимоотношений руководителя с теорией управления

    • Причины недоверия к теории управления и ресурсы для замены системных управленческих знаний (опыт, интуиция и здравый смысл)

    • Почему «теории у нас не работают»?

    • Последствия пренебрежения теорией

  • ХАРАКТЕР УСПЕШНОГО РУКОВОДИТЕЛЯ

    • Идеальные черты характера «настоящего лидера». Можно ли найти идеал?

    • Подходы к типизации характеров

    • Как оценить свой управленческий потенциал и потенциал коллег и подчиненных

    • Технология развития/купирования черт характера руководителя

  • РАЗВИТИЕ РУКОВОДИТЕЛЯ

    • Причины, мешающие развитию управленческой квалификации руководителя

    • Препятствия, способные затормозить развитие опытного руководителя, и их последствия

    • Технология саморазвития: реальная эффективность с удовольствием

  • ВЛАСТЬ И РУКОВОДИТЕЛЬ

    • Что такое власть?

    • Базовое назначение власти, ее природа и функции

    • Правила использования власти в управлении подчиненными

    • Признаки сильной и слабой власти

    • Проблема самозахвата полномочий

    • Источники формирования прочной и легитимной власти руководителя

  • РЕГУЛЯРНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

    • Базовые принципы регулярного менеджмента, история его развития

    • Ключевые элементы формирования основных «операционных систем»

    • Преимущества, недостатки и ограничения «операционных систем»

    • Типы подчиненных и применимость «операционных систем» в различных рыночных ситуациях

    • Системы управления и кризис

    • Совмещение систем в пределах одной компании

  • ЗАБЛУЖДЕНИЯ СОВРЕМЕННОГО МЕНЕДЖМЕНТА

    • Что покупается под видом технологий управления

    • Нужны ли нам «панацеи» и «волшебные палочки»?

    • Привлекательность управленческих мифов для руководителей-практиков

    • Последствия нарушения последовательности эволюционного развития системы управления

    • Причины непопулярности регулярного менеджмента в России

  • ЧТО МЕШАЕТ УПРАВЛЯТЬ?

    • Первая основная причина неэффективности управления

    • «Руководитель завален работой, а нагрузка подчиненных недостаточна»: это про вас?

    • Технология определения своих «индивидуальных» препятствий и механизм их устранения

  • ОБЯЗАННОСТИ РУКОВОДИТЕЛЯ

    • Почему обычно никто не может перечислить свои обязанности?

    • Проблемы, проистекающие из нечеткого понимания управленческих обязанностей

    • Подходы к структурированию управленческих обязанностей и их систематизации. Типичные ошибки

  • КОМПЕТЕНЦИИ РУКОВОДИТЕЛЯ

    • Три «инструментальных ящика» современного руководителя

    • Ключевые принципы оптимального комбинирования управленческих компетенций

  • ОТНОШЕНИЕ ПОДЧИНЕННЫХ К РАБОТЕ

    • Вторая основная причина неэффективности управления

    • Факторы, влияющие на ответственность работников

    • Предпосылки, формирующие расхождение в ожиданиях результата и оценки вклада между руководителем и подчиненным

    • Эффект снобизма. Как мотивировать?

  • ВЛИЯНИЕ НА СТАРАТЕЛЬНОСТЬ ПОДЧИНЕННЫХ

    • Возможные позиции подчиненных по отношению к системе управления

    • Особенности поведения в каждой из позиций

    • Ключевые принципы использования управленческих компетенций для оказания влияния на позиции подчиненных

    • Векторная диаграмма регулярного менеджмента: заинтересованность, принуждение и поддержка

  • РУКОВОДИТЕЛЬ, ОН – ХОРОШИЙ?

    • Проблема формирования правильных взаимоотношений с подчиненными

    • Полезны ли хорошие отношения в коллективе для эффективного управления?

    • Дружба руководителя и подчиненного: как быть?

    • Нужны ли информаторы? Как правильно советоваться с подчиненными?

  • ПАРАДИГМЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

    • Исправление и формирование парадигм мышления подчиненных

    • Оптимальный набор парадигм для подчиненных

 

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Тренинг, с одной стороны, направлен на ознакомление с основными положениями, концепциями и понятиями, а, с другой стороны, представит ситуации для анализа: практику крупных и мелких компаний, находящихся на вершинах успеха или на краю гибели. Разнообразие примеров позволит каждому найти аналоги с собственным бизнесом и почерпнуть нечто полезное.

Программа тренинга

  • «СТРАТЕГИЧЕСКИЕ» ТЕРМИНЫ

    • Основные стратегические термины. Эволюция терминов: от войны к бизнесу

    • Намерения владельцев

    • Миссия

    • Видение

    • Стратегия

    • Стратегические цели

    • Элементы политики

  • ПРОЦЕСС СТРАТЕГИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНИЯ. ОБЩИЙ ОБЗОР

    • Пять задач стратегического менеджмента

    • Почему стратегический менеджмент – непрерывный процесс

    • Кто исполняет пять задач стратегического управления

    • Преимущества стратегического подхода к управлению

  • ТРИ ЗАДАЧИ СОЗДАНИЯ СТРАТЕГИИ

    • Разработка стратегического видения и миссии компании: первая задача определения направления развития организации

    • Установление целей: вторая задача определения направления развития компании

    • Разработка стратегии: третья задача определения направления развития организации

    • Факторы, формирующие стратегию

    • Соединение стратегии с этикой

    • Подходы к выполнению задачи по разработке стратегии

  • АНАЛИЗ ОБЩЕЙ СИТУАЦИИ В ОТРАСЛИ И КОНКУРЕНЦИИ В НЕЙ

    • Методы анализа общей ситуации в отрасли и конкуренции в ней

      • Каковы основные экономические показатели, характеризующие отрасль?

      • Какие конкурентные силы действуют в отрасли и каково их влияние?

      • Что вызывает изменение в структуре конкурентных сил в отрасли и в окружающей среде?

      • Какие компании имеют наиболее сильные/слабые конкурентные позиции?

      • Каков следующий наиболее вероятный стратегический шаг конкурентов?

      • Какие факторы являются ключевыми факторами успеха в конкурентной борьбе?

      • Является ли отрасль привлекательной и каковы ее перспективы по обеспечению высокого уровня прибыльности (выше среднего уровня в других отраслях)?

    • Проведение анализа отрасли и конкуренции

  • АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ КОМПАНИИ

    • Насколько эффективна действующая стратегия?

    • В чем сила и слабость компании, какие у нее есть возможности и что ей угрожает?

    • Конкурентоспособны ли цены и издержки компании?

    • Насколько прочна конкурентная позиция компании?

    • С какими стратегическими проблемами сталкиваются фирмы?

  • СТРАТЕГИЯ И КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

    • Пять общих стратегий конкуренции

    • Использование наступательных стратегий для сохранения конкурентного преимущества

    • Использование оборонительных стратегий для защиты конкурентного преимущества

    • Стратегия вертикальной интеграции и конкурентное преимущество

    • Преимущества и недостатки для первопроходца

  • ПРИВЕДЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ В СООТВЕТСТВИЕ СО СЛОЖИВШЕЙСЯ СИТУАЦИЕЙ

    • Стратегии для конкуренции в новых отраслях

    • Стратегии для конкуренции в отраслях, находящихся в стадии зрелости

    • Стратегии для компаний, которые действуют в отраслях, находящихся в состоянии стагнации или спада

    • Стратегии для конкуренции в раздробленных отраслях

    • Стратегии для конкуренции на международных рынках

    • Стратегии компаний, находящихся на вторых ролях

    • Стратегии для слабого бизнеса

    • Тринадцать заповедей для разработки успешных деловых стратегий

  • КОРПОРАТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ ДИВЕРСИФИКАЦИИ

    • От узкой специализации к диверсификации

    • Создание ценности для собственников: аргументы в поддержку диверсификации

    • Стратегия диверсификации

    • Диверсификация в родственные отрасли

    • Стратегия диверсификации в неродственные отрасли

    • Стратегии продажи и ликвидации бизнеса

    • Корпоративные стратегии восстановления, экономии и реструктуризации портфеля

    • Стратегия транснациональной диверсификации

    • Комбинированные стратегии диверсификации

  • СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДИВЕРСИФИЦИРОВАННЫХ КОМПАНИЙ

    • Определение текущей стратегии компании

    • Оценка диверсифицированного портфеля с использованием матричного анализа

    • Сравнение привлекательности отраслей

    • Сравнение силы хозяйственных подразделений

    • Сравнение деятельности хозяйственных подразделений

    • Анализ стратегического соответствия

    • Ранжирование хозяйственных подразделений по инвестиционному приоритету

    • Разработка корпоративной стратегии

    • Руководящие принципы управления процессом разработки корпоративной стратегии

  • РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ: ГЛАВНЫЕ ДОСТОИНСТВА, РЕИНЖИНИРИНГ И СТРУКТУРА

    • Основа реализации стратегии

    • Создание жизнеспособной организации

    • Создание главных достоинств

  • РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ: БЮДЖЕТЫ, ПОЛИТИКИ, НАИЛУЧШАЯ ПРАКТИКА, СИСТЕМЫ ПОДДЕРЖКИ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

    • Увязка бюджетов со стратегией

    • Создание поддерживающих стратегию политик и процедур

    • Внедрение наилучшей практики и обязательства дальнейшего усовершенствования стратегии

    • Инсталляция поддерживающих (обеспечивающих) систем

    • Разработка систем материального поощрения, поддерживающих стратегию

  • РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ: КУЛЬТУРА И РУКОВОДСТВО

    • Создание корпоративной культуры, поддерживающей стратегию компании

    • Осуществление стратегического лидерства

 

Инвестиционно-консалтинговая компания «Талер Инвест»: Стратегия развития регионов и бизнеса, тренинги и обучение персонала, операционной и финансовый консалтинг, маркетинг, бизнес-планирование на Юге России.

© TALER INVEST 2020